Von ahnungslos bis überzeugt: Wie AIDA den Entscheidungsprozess deiner Zielgruppe beeinflusst

Du hast ein innovatives Produkt oder eine geniale Dienstleistung, aber deine potenzielle Kundschaft lässt noch auf sich warten? Dann solltest du dich unbedingt mit der AIDA-Formel befassen.
Dieses Modell beschreibt den Entscheidungsprozess deiner Zielgruppe und zeigt dir, wie du sie von ahnungslosen Besucher:innen zu überzeugten Kund:innen machst. Klingt interessant? Dann lies weiter.

Ahnungslos auf dem Weg zur Überzeugung: Was ist AIDA?

Hast du schon einmal von AIDA gehört? Nein, nicht das Schiff oder die Oper, sondern das Akronym für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion. AIDA ist ein bekanntes Konzept aus dem Marketing, das dir helfen kann, deine Zielgruppe zu überzeugen und ihren Entscheidungsprozess zu beeinflussen. Wie kannst du deine Zielgruppe durch gezielte Massnahmen auf dein Produkt aufmerksam zu machen, ihr Interesse wecken und ein Verlangen schaffen?
Am Ende soll eine klare Handlungsaufforderung stehen, damit deine Zielgruppe sich für dein Angebot entscheidet.
Klingt einfach? Ist es auch – wenn man weiss, wie man die AIDA-Formel richtig anwendet. In den nächsten Abschnitten erfährst du mehr darüber, wie du deine Kundschaft auf dem Weg von ahnungslos bis überzeugt begleiten kannst.

Wie kann ich meine Zielgruppe damit überzeugen?

Ganz einfach: Indem du dich an die vier Schritte der AIDA-Formel hältst.
Zuerst musst du Aufmerksamkeit gewinnen, was in einer schnelllebigen Zeit zur Herausforderung werden kann. Im Kampf um die Aufmerksamkeit der Nutzerinnen und Nutzer ist unbedingt Kreativität gefordert, damit die Message in einer reizüberfluteten Welt wahrgenommen wird. Im Anschluss muss ihr Interesse geweckt werden, indem du ihnen zeigst, wie dein Produkt ihr Leben verbessern kann. Hier sind positive Bewertungen und Testimonials hilfreich.
Ist das Interesse geweckt, kommt der schwierigste Teil: Verlangen schaffen. Hier musst du zeigen, dass dein Produkt einzigartig ist. Ein exklusives Angebot oder ein limitiertes Kontingent können hier helfen. Und schliesslich solltest du die Interessierten zur Handlung auffordern. Ein klarer Call-to-Action auf deiner Website oder im Newsletter kann hier Wunder wirken.

Die AIDA-Formel

1. Aufmerksamkeit erzeugen: Wie errege ich Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe?

Der erste Schritt auf dem Weg zur Überzeugung ist Aufmerksamkeit. Deine Zielgruppe soll auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam werden. Aber wie gelingt dir das?
Hier sind ein paar Tipps: Nutze auffällige Farben und Bilder, sei witzig oder überraschend, setze auf eine klare und prägnante Sprache und platziere wichtige Informationen an den richtigen Stellen. Aber Vorsicht: Zu viel des Guten kann schnell abschreckend wirken. Achte darauf, dass dein Design ansprechend, aber nicht überladen ist, deine Botschaft klar kommuniziert wird und dein Messaging zur Marke passt. 

Die BVG, Berlins führendes Verkehrsunternehmen, fesselt die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit mit ihren kreativen und humorvollen Werbekampagnen. Durch auffällige Plakate und virale Videos zieht das Unternehmen die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich und schafft somit den ersten Schritt der AIDA-Formel.

Beispiel für Attention von den Berliner Verkehrsbetrieben (BVG)

2. Interesse generieren: Wie wecke ich das Interesse meiner Zielgruppe?
Du hast nun also die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewonnen. Aber wie weckst du jetzt ihr Interesse an deinem Produkt?  Verfolge einen roten Faden. Menschen lieben Geschichten – hast du eine konsistente Story, machst du dich für dein Publikum interessant. Orientiere dich dabei klar an den Bedürfnissen – und Interessen – deiner Zielgruppe: Wen spreche ich mit meinem Produkt an und welchen Mehrwert biete ich ihm? In einer Zeit, in der Nachhaltigkeit und ein bewusstes Leben eine grosse Rolle spielen, ist dies ein dankbares Thema für Unternehmen.   

Fritz-Kola zum Beispiel weckt das Interesse seiner Zielgruppe durch die Verwendung hochwertiger, natürlicher Zutaten und eine einzigartige Geschmacksvielfalt. Das Engagement für Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung gepaart mit cleveren Texten spricht die anvisierte Audience gezielt an.

Beispiel für Interesse von fritz-kola

3. Verlangen steigern: Wie gelingt es mir, dass sich meine Zielgruppe nach mehr sehnt?

Du hast die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewonnen und ihr Interesse an deinem Produkt geweckt. Nun wollen wir Verlangen schaffen.
Hier geht es darum, emotionale Reize zu setzen und das Bedürfnis nach dem Produkt zu steigern. Du kannst zum Beispiel aufzeigen, welche Vorteile dein Produkt bietet oder welches Problem es löst. Auch der Einsatz von Sprache kann hier sehr wirkungsvoll sein. Nutze Wörter wie «exklusiv», «limitiert» oder «einzigartig», um das Verlangen deiner Zielgruppe zu wecken – derartige Attribute solltest du jedoch wohldosiert und lediglich gezielt einsetzen, da sie sonst sehr schnell verwässern. Eine ansprechende visuelle Präsentation deines Produkts ist heutzutage unerlässlich, um sich gegen eine bunte Fülle an Mitbewerbern durchzusetzen. Vermittelst du deiner Zielgruppe das Gefühl, dass dein Angebot genau auf sie zugeschnitten ist und  – wie im folgenden Beispiel – von anderen Menschen empfohlen wird, wirkt sich das positiv auf das Verlangen danach aus. Der oder die Nutzer:in ist vom Angebot angesprochen. 

Nivea Men steigert (oder generiert) das Verlangen seiner männlichen Zielgruppe an Hautcremes. Durch die gezielte Werbekampagne mit bekannten Gesichtern kann die Marke ein Verlangen (Desire) bei ihren potenziellen Kunden erzeugen.

Beispiel für Verlangen (desire) von Nivea

4. Call-to-Action: Ermutige deine Zielgruppe zur Handlung

Du hast es geschafft – die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe hast du in der Tasche, ihr Interesse ist geweckt und sie kann auf dein Produkt nur schwer verzichten. Aber jetzt kommt der wichtigste Schritt: Der Call-to-Action (CTA).
Ohne diesen wird deine Zielgruppe höchstwahrscheinlich nicht zu Kund:innen. Verwende klare und prägnante Formulierungen wie «Jetzt kaufen», «Hier klicken» oder «Jetzt anmelden». Aber achte darauf, dass du nicht zu aufdringlich wirst. Deine Zielgruppe soll sich immer noch wohlfühlen und sich nicht unter Druck gesetzt fühlen.
Also füge einen Hauch von FOMO (Fear of missing out) hinzu, indem du beispielsweise eine begrenzte Verfügbarkeit des Produkts erwähnst oder einen zeitlich begrenzten Rabatt anbietest. Und vergiss nicht, deine Handlungsaufforderung an den richtigen Stellen zu platzieren. Am Ende deiner E-Mail oder Webseite ist ein guter Ort dafür. Wenn du all diese Tipps befolgst, wirst du sicherstellen können, dass deine Kundschaft handelt und dein Produkt kauft.

Coca-Cola überzeugt seine Online-Audience nicht mit Rabatten, sondern regt sie eher aktiv zum Mitmachen an. Die Marke setzt auf auffällige Werbekampagnen, um die gewünschte Handlung, also den Kauf der limitierten Weihnachts-Dose, zu fördern. Als zusätzliches Zeichen der Gemeinschaft lässt sich die Weihnachtsfreude sogar reichweitenfreundlich mit der Community teilen.

Coca-Cola fordert zur Handlung auf: Der CTA ist hier subtil, durch die Limited Edition ist die produzierte Anzahl gering. Die Freude über eine erhaltene Dose lässt sich via Hashtag sharen.

Nutze AIDA und steigere den Entscheidungsprozess deiner Zielgruppe!

Also, hast du es endlich geschafft, deine Zielgruppe von Ahnungslosen zu Überzeugten zu machen? Mit dem bewährten AIDA-Konzept kannst du den Entscheidungsprozess deiner Zielgruppe beeinflussen und sie dazu bringen, zu Kund:innen zu konvertieren.
Durch die richtige Anwendung dieser Schritte kannst du sicherstellen, dass deine Zielgruppe nicht nur über die Existenz deines Produkts Bescheid weiß, sondern auch versteht, warum es für sie von Bedeutung ist. Nutze daher die AIDA-Formel, um den Entscheidungsprozess deiner Zielgruppe zu steigern.